La lettre d’intention (LOI) expliquée

La lettre d’intention, ou LOI pour « letter of intent », est le premier document écrit d’une reprise. Vous l’adressez au vendeur après les premières discussions, une fois que vous avez vu assez de chiffres pour vous projeter, mais avant d’avoir tout vérifié. Elle dit trois choses : à quel prix et à quelles conditions vous envisagez d’acheter, ce que vous attendez du vendeur pendant la suite du processus, et le calendrier jusqu’à la signature. Beaucoup de repreneurs la traitent comme une formalité polie, un mot d’intention qu’on échange entre gens sérieux. C’est une erreur, et elle se paie plus tard. La LOI est le moment où vous pesez le plus lourd dans la négociation, tout simplement parce que le vendeur n’a pas encore choisi son acquéreur. Tout ce que vous ne posez pas maintenant, vous le paierez pour l’obtenir ensuite, ou vous ne l’obtiendrez pas.

À quoi sert vraiment une LOI

Une LOI remplit quatre fonctions. D’abord, elle aligne les deux parties sur le prix et la structure avant d’engager des frais de conseil sur une due diligence : inutile de payer des avocats et des auditeurs pour un écart de valorisation qui ne se refermera jamais. Ensuite, elle vous assure l’exclusivité : le vendeur s’engage à ne pas négocier avec d’autres pendant une période définie, ce qui justifie que vous investissiez du temps et de l’argent dans les vérifications. Troisièmement, elle organise l’accès à l’information : la liste des documents que vous attendez, le calendrier, les interlocuteurs. Enfin, elle pose les conditions suspensives, autrement dit les portes de sortie qui vous permettent de renoncer sans pénalité si la réalité ne correspond pas à ce qu’on vous a vendu.

Ce qui engage, et ce qui n’engage pas

C’est la question la plus mal comprise. Une LOI est en général largement non engageante sur l’essentiel commercial : le prix, le périmètre, la structure restent des intentions, sujettes à confirmation après due diligence et négociation du contrat définitif. En revanche, certaines clauses sont, elles, parfaitement engageantes dès la signature, et le vendeur peut les faire respecter en justice. Il faut savoir précisément lesquelles, et le dire dans le texte. Une LOI bien rédigée distingue noir sur blanc les clauses contraignantes des intentions, pour qu’aucune des deux parties ne se croie liée sur ce qui ne l’est pas, ni libre sur ce qui l’engage.

• Engageantes, en général : l’exclusivité, la confidentialité, la prise en charge des frais de chacun, la loi applicable et la juridiction compétente, et parfois une clause interdisant de solliciter salariés et clients.
• Non engageantes, en général : le prix, la structure de paiement, le périmètre exact des actifs, les garanties attendues, et le simple fait de conclure la transaction.
• À clarifier toujours : indiquez explicitement, dans une clause dédiée, quelles sections sont contraignantes et lesquelles ne le sont pas. C’est cette phrase qui évite les litiges.

Les clauses qui décident de tout

Une LOI tient en quelques décisions structurantes. Prenez le temps de les poser, car elles fixent le terrain de jeu de toute la négociation à venir.

• Le prix et sa base : annoncez une valeur d’entreprise, et précisez qu’elle s’entend hors trésorerie et hors dette, avec un niveau normatif de besoin en fonds de roulement à définir. Sans cette précision, le prix affiché ne veut rien dire.
• La structure de paiement : part au comptant, crédit vendeur, complément de prix éventuel. Plus vous reportez et conditionnez le paiement, plus vous vous protégez d’une réalité moins belle que le dossier.
• L’exclusivité : une durée réaliste, souvent de 60 à 90 jours, suffisante pour boucler la due diligence et le financement, sans vous enfermer indéfiniment.
• Les conditions suspensives : obtention du financement, due diligence satisfaisante, transfert des contrats clés, accord des bailleurs, absence de changement défavorable significatif. Chacune est une porte de sortie.
• Le calendrier : étapes datées jusqu’à la signature, pour éviter que le processus ne s’étire au profit du vendeur.
• Le sort des frais : qui paie quoi si la transaction échoue, et l’absence de toute indemnité de rupture à votre charge tant que la LOI reste non engageante sur le fond.

Le prix d’une LOI n’est pas un prix. C’est un plafond que la due diligence ne fera que confirmer ou abaisser. Ne le posez jamais sans vous être réservé le droit de le revoir.

Un exemple chiffré

Imaginons une société de services dont l’EBITDA normalisé ressort à 1 million d’euros. Vous proposez une valeur d’entreprise de 5 millions d’euros, soit un multiple de cinq fois, payée pour 3,5 millions au comptant, 1 million en crédit vendeur sur trois ans, et 500 000 € de complément de prix indexé sur le maintien des principaux clients. Vous demandez 90 jours d’exclusivité et vous conditionnez l’offre à l’obtention de votre financement bancaire et à une due diligence confirmant le niveau d’EBITDA. Trois mois plus tard, les vérifications révèlent que 200 000 € de l’EBITDA proviennent d’un contrat non renouvelé. L’EBITDA réel est de 800 000 €. Comme votre prix était une intention conditionnée, et non un engagement, vous renégociez la valeur à 4 millions sans rompre, ou vous activez votre condition suspensive et vous retirez sans pénalité. Si vous aviez signé une LOI engageante sur le prix, vous payiez le contrat fantôme.

L’exclusivité, votre meilleur levier

L’exclusivité est la contrepartie de votre investissement dans le processus. Sans elle, le vendeur peut se servir de votre offre comme d’un lièvre pour faire monter les enchères ailleurs, et vous financez alors une due diligence qui profite à un concurrent. J’ai vu un repreneur payer trois semaines d’audit avant d’apprendre que le vendeur négociait en parallèle, puis repartir les mains vides. Réclamez donc une période suffisante pour boucler vérifications et financement, mais pas indéfinie : trop longue, elle dessert le vendeur et rend l’accord plus difficile à décrocher. Prévoyez aussi le cas où une partie traîne. Une exclusivité qui court pendant que le vendeur tarde à fournir les documents joue contre vous : liez sa durée à la mise à disposition effective de l’information.

Les conditions suspensives à ne jamais oublier

Les conditions suspensives sont vos portes de sortie. Chacune correspond à un risque que vous refusez d’assumer en aveugle. Une LOI sérieuse les liste clairement, car c’est ce qui vous permet de vous retirer la tête haute si la réalité diffère du dossier.

• Financement : l’offre est conditionnée à l’obtention d’un crédit d’acquisition à des conditions acceptables. Sans cette clause, vous vous engagez à payer un prix que vous risquez de ne pas pouvoir financer.
• Due diligence satisfaisante : vous vous réservez le droit de réviser ou de retirer l’offre si les vérifications comptables, fiscales, sociales et juridiques révèlent des écarts significatifs.
• Contrats et clients clés : transfert effectif des contrats déterminants, accord des bailleurs, consentement des partenaires dont dépend la valeur.
• Absence de changement défavorable significatif : protection contre une dégradation de l’entreprise entre la LOI et la signature.
• Sortie du dirigeant et transition : accord sur la durée et les modalités d’accompagnement du vendeur, surtout si l’entreprise dépend encore de lui.

Les erreurs qui coûtent cher

Les LOI qui échouent échouent presque toujours pour les mêmes raisons, et je les vois revenir dossier après dossier. La première : poser un prix précis sans rien savoir des chiffres réels, ce qui vous oblige soit à le défendre bec et ongles, soit à passer pour léger en le baissant. La deuxième : négliger la clause qui distingue l’engageant du non engageant, et se retrouver lié sans l’avoir voulu. La troisième : accepter une exclusivité courte ou floue, qui laisse le vendeur garder d’autres fers au feu pendant que vous payez la due diligence. La quatrième : oublier de définir le niveau normatif de besoin en fonds de roulement, ce qui permet au vendeur de vider la trésorerie opérationnelle avant le closing. La cinquième, la plus fréquente chez les repreneurs débutants : confondre une LOI cordiale avec une bonne LOI. Un texte aimable qui ne vous protège sur rien ne vaut rien.

Une LOI solide ne s’écrit pas seule : elle découle d’une lecture lucide des chiffres et des risques de la cible. C’est exactement le travail que nous décrivons dans notre guide pour analyser une acquisition de PME et startups, et que notre accompagnement à l’acquisition permet de mener avant que vous ne posiez le moindre prix par écrit. La LOI est le moment où votre analyse se transforme en pouvoir de négociation. Prenez le temps de la construire : c’est le document le moins cher et le plus déterminant de toute la reprise.

Questions fréquentes

À lire aussi