Glossaire finance PME et startups

Des définitions en langage clair des termes financiers que rencontrent dirigeants, repreneurs et investisseurs. Sans jargon.

Attrition (churn)

Le churn est le taux auquel les clients ou les revenus récurrents disparaissent sur une période donnée. Dans une activité d’abonnement, un churn élevé oblige à courir sans cesse pour remplacer ce qui part, ce qui rogne la croissance et la rentabilité. On distingue le churn de clients et le churn de revenu, ce dernier pouvant être négatif si les clients restants augmentent leurs dépenses. C’est l’indicateur de santé numéro un pour tout modèle récurrent.

Autonomie de trésorerie (runway)

Le runway est le nombre de mois pendant lesquels l’entreprise peut fonctionner avant d’épuiser sa trésorerie, au rythme de consommation actuel. On le calcule en divisant la trésorerie disponible par la consommation mensuelle nette. C’est l’indicateur de survie de toute startup non encore rentable, et il dicte le calendrier des levées de fonds. En dessous de six mois, l’urgence devient réelle et la marge de négociation chute.

Besoin en fonds de roulement (BFR)

Le BFR est l’argent immobilisé dans le cycle d’exploitation : les stocks et les créances clients, moins les dettes fournisseurs. Quand il augmente, il consomme de la trésorerie, même si l’entreprise est rentable. C’est souvent l’angle mort des affaires en croissance rapide, qui doivent financer des stocks et des délais de paiement de plus en plus lourds. Le piloter, c’est facturer vite, encaisser vite et négocier des délais fournisseurs raisonnables.

Capacité d’endettement

La capacité d’endettement est le montant maximal de dette que l’entreprise peut rembourser sereinement à partir de sa trésorerie, y compris dans une mauvaise année. Elle ne se confond pas avec ce que la banque accepte de prêter, qui dépend des garanties. On l’estime à partir de la trésorerie d’exploitation stable, d’un test de résistance et d’un coussin de sécurité. Connaître sa propre limite avant de négocier est l’un des réflexes financiers les plus protecteurs pour un dirigeant.

Cash free debt free

C’est la convention de prix la plus courante dans les cessions de PME et startups : le vendeur conserve la trésorerie et solde la dette financière au moment du closing. L’acheteur paie la valeur d’entreprise pour une affaire « sans dette et sans cash », puis ajuste pour la dette nette réelle constatée. Cette base évite que le prix dépende du moment où l’entreprise a encaissé ou décaissé. Elle s’accompagne presque toujours d’un mécanisme de besoin en fonds de roulement normatif.

Complément de prix (earn out)

Un earn out est une partie du prix payée plus tard, conditionnée à la performance future de l’entreprise. Il sert à rapprocher vendeur et acheteur quand ils ne s’accordent pas sur les perspectives. Le vendeur ne le perçoit que si des objectifs précis (chiffre d’affaires, EBITDA, jalons) sont atteints sur la période convenue. C’est un outil utile mais source de litiges : les critères doivent être simples, mesurables et à l’abri des décisions de l’acheteur.

Concentration client

La concentration client mesure la part du chiffre d’affaires qui dépend d’un petit nombre de clients. Quand un seul client pèse une large fraction des ventes, son départ peut menacer toute l’entreprise, ce qui pèse lourdement sur la valorisation. Les acheteurs et prêteurs examinent toujours ce point, car il révèle un risque que les chiffres globaux masquent. Diversifier la base de clients avant une cession augmente le prix et la solidité de l’affaire.

Covenant (engagement de crédit)

Un covenant est une clause d’un contrat de prêt qui oblige l’emprunteur à respecter certains ratios ou conditions, par exemple un levier maximal ou un DSCR minimal. Tant qu’ils sont respectés, la relation suit son cours ; un dépassement constitue un défaut technique, même si l’entreprise paie ses échéances. Le prêteur peut alors renégocier, durcir les conditions ou exiger le remboursement. Suivre ses covenants avant qu’ils ne se tendent fait partie d’une gestion financière sérieuse.

Délai moyen de paiement client (DSO)

Le Days Sales Outstanding mesure le nombre de jours que met l’entreprise à encaisser ses ventes une fois facturées. On le calcule en divisant les créances clients par le chiffre d’affaires journalier moyen. Un DSO élevé signale soit des clients lents, soit un processus de relance défaillant, et il immobilise de la trésorerie. Réduire le DSO de quelques jours libère souvent plus de liquidité qu’une hausse de marge.

Dette nette

La dette nette est la dette financière totale moins la trésorerie disponible. Elle mesure l’endettement réel de l’entreprise une fois déduite la trésorerie qu’elle détient déjà. C’est la grandeur qui relie la valeur d’entreprise à la valeur des fonds propres dans un calcul de prix. Une entreprise peut afficher beaucoup de dette brute et une dette nette modeste si sa trésorerie est abondante.

Dilution

La dilution est la baisse du pourcentage de détention d’un actionnaire quand l’entreprise émet de nouvelles actions, par exemple lors d’une levée de fonds. Détenir une part plus petite d’une entreprise plus grande peut rester favorable si la valeur totale progresse plus vite que la dilution. Le danger est d’enchaîner des tours mal valorisés et de finir avec une participation symbolique. La cap table pleinement diluée sert justement à anticiper cet effet.

Due diligence

La due diligence est l’examen approfondi mené par un acheteur avant de finaliser une acquisition. Elle couvre les volets financier, juridique, fiscal, social et commercial, et vérifie que la réalité correspond à ce qui a été présenté. Son objectif n’est pas seulement de confirmer le prix, mais aussi d’identifier les risques cachés qui justifient une garantie ou un ajustement. Une cible bien préparée traverse cette étape sans surprise ; une cible mal préparée y laisse souvent une partie du prix.

EBITDA

Résultat avant intérêts, impôts, dotations aux amortissements et provisions. C’est une mesure de la rentabilité opérationnelle de l’entreprise, indépendante de sa structure de financement et de sa politique d’amortissement. On l’utilise comme base de valorisation (un multiple d’EBITDA) et comme indicateur de capacité à rembourser de la dette. Attention : l’EBITDA n’est pas de la trésorerie, car il ignore le besoin en fonds de roulement et les investissements.

Écart d’acquisition (goodwill)

Le goodwill apparaît quand une entreprise en rachète une autre pour plus que la valeur comptable de ses actifs identifiables. Il représente ce que l’acheteur paie en plus des actifs tangibles : marque, clientèle, expertise, position de marché. Il figure au bilan de l’acquéreur et doit être testé régulièrement ; s’il s’avère surévalué, on enregistre une dépréciation. Un goodwill important sur un bilan signale souvent une croissance par acquisitions.

Flux de trésorerie disponible

Le free cash flow est la trésorerie qui reste après que l’entreprise a financé son exploitation et ses investissements de maintien. On le calcule à partir de la trésorerie générée par l’activité, dont on retranche les investissements nécessaires pour maintenir l’outil en l’état. C’est l’argent réellement disponible pour rembourser la dette, verser des dividendes ou financer la croissance. Une entreprise peut être rentable au compte de résultat et produire un flux disponible négatif si elle absorbe trop de besoin en fonds de roulement.

Lettre d’intention (term sheet)

Un term sheet résume les conditions principales d’un investissement ou d’une acquisition avant la rédaction des contrats définitifs. Il fixe le prix ou la valorisation, le montant, la gouvernance et les protections demandées par l’investisseur. Le plus souvent non contraignant sur le fond, il l’est sur certaines clauses comme l’exclusivité et la confidentialité. C’est le document où se joue l’essentiel de la négociation : ce qui n’y figure pas est beaucoup plus dur à obtenir ensuite.

Levier (multiple d’EBITDA)

Le levier exprime la dette nette en nombre d’années d’EBITDA : une dette nette de 3 millions sur un EBITDA de 1 million donne un levier de 3 fois. Plus le levier est élevé, plus l’entreprise est exposée à un retournement, car les échéances tombent quoi qu’il arrive. Les niveaux prudents dépendent de la stabilité de l’activité : une affaire récurrente supporte plus de levier qu’une activité cyclique. Passé 4 ou 5 fois, le risque devient sensible pour la plupart des PME et startups.

Marge brute

La marge brute est ce qui reste du chiffre d’affaires après le coût direct des biens ou services vendus. Exprimée en pourcentage, elle indique combien chaque euro de vente laisse pour couvrir les charges fixes et dégager un bénéfice. Une marge brute solide donne de la latitude pour investir et résister aux chocs ; une marge faible rend l’entreprise dépendante du volume. C’est le premier chiffre qu’un investisseur regarde pour juger la qualité d’un modèle.

Marge sur coûts variables

La marge sur coûts variables est ce que rapporte une unité vendue une fois retranchés les coûts qui varient avec le volume. Elle mesure la contribution de chaque vente à la couverture des charges fixes. C’est l’outil clé pour décider d’un prix, d’une promotion ou de l’arrêt d’une gamme. Tant que la marge sur coûts variables est positive, une vente supplémentaire améliore le résultat, même si la marge nette semble faible.

Multiple de valorisation

Un multiple de valorisation rapporte le prix d’une entreprise à un indicateur de performance, le plus souvent l’EBITDA ou le chiffre d’affaires. Dire qu’une affaire se vend « 5 fois l’EBITDA » signifie que sa valeur d’entreprise vaut cinq années d’EBITDA. Le multiple reflète la croissance attendue, la récurrence des revenus, la qualité du résultat et le risque. Deux entreprises au même EBITDA peuvent valoir du simple au double selon ces facteurs.

Normalisation (retraitements)

Normaliser le résultat, c’est le retraiter pour refléter la performance récurrente de l’exploitation. On réintègre les charges non récurrentes ou personnelles, on ajuste une rémunération de dirigeant hors marché, et on retire les produits exceptionnels. Le but est de montrer à un acheteur ce que l’entreprise gagne vraiment en régime normal. Chaque retraitement doit être documenté et défendable, faute de quoi il sera contesté en audit.

Passerelle d’EBITDA (EBITDA bridge)

Une passerelle d’EBITDA relie l’EBITDA publié à l’EBITDA normalisé en détaillant chaque retraitement, étape par étape. On part du résultat comptable, puis on ajoute ou retire chaque élément : rémunération de dirigeant ajustée, charges non récurrentes, produits exceptionnels, jusqu’au chiffre retenu pour la valorisation. Cette représentation rend la négociation transparente et permet de discuter chaque ajustement séparément. C’est l’outil de référence pour défendre un EBITDA retraité face à un acheteur.

Préparation à la cession (exit readiness)

L’exit readiness est l’état de préparation d’une entreprise en vue de sa vente, bien avant la mise en vente. Une affaire prête présente des comptes propres, une dépendance limitée au dirigeant, une base de clients diversifiée et des contrats en ordre. Travailler ces points en amont raccourcit la due diligence, réduit les ajustements de prix et élargit le nombre d’acheteurs sérieux. La préparation se construit sur un à trois ans, pas dans les semaines précédant une offre.

Produits constatés d’avance

Les produits constatés d’avance correspondent à de l’argent déjà encaissé pour un service pas encore rendu, par exemple un abonnement annuel payé en début de période. Au bilan, c’est une dette : l’entreprise doit encore la prestation. Cet encaissement améliore la trésorerie mais ne devient un produit qu’au fil de la livraison du service. En acquisition, on vérifie toujours le coût futur de cette obligation, car l’acheteur en hérite.

Qualité des résultats (Quality of Earnings)

Une analyse de qualité des résultats examine si le bénéfice annoncé est réel, récurrent et soutenu par de la trésorerie. Elle vérifie la nature des produits, la justification des retraitements, le besoin en fonds de roulement et les charges minorées. C’est l’audit financier de référence avant une acquisition, plus orienté trésorerie qu’un audit comptable classique. Un acheteur sérieux la commande presque toujours avant de confirmer son prix.

Rachat par effet de levier (LBO)

Un Leveraged Buyout est l’acquisition d’une entreprise financée en grande partie par de la dette, remboursée ensuite par la trésorerie dégagée par la cible. L’acquéreur n’apporte qu’une fraction du prix en fonds propres, ce qui amplifie son rendement si tout se passe bien. Le revers est que les échéances de dette rendent l’entreprise plus fragile en cas de retournement. Ce montage suppose une cible aux flux de trésorerie réguliers et prévisibles.

Ratio de couverture du service de la dette (DSCR)

Le DSCR compare la trésorerie disponible pour le service de la dette aux échéances à payer sur la période (capital et intérêts). Un DSCR de 1 signifie que l’entreprise couvre tout juste ses échéances, sans marge de sécurité. Les prêteurs exigent généralement un coussin, souvent autour de 1,25 ou plus, pour absorber une mauvaise année. C’est le ratio le plus parlant pour juger si une dette est réellement soutenable.

Revenu du dirigeant (SDE)

Le Seller’s Discretionary Earnings, ou revenu discrétionnaire du cédant, mesure le bénéfice total qu’une petite entreprise procure à un dirigeant unique à plein temps. On part du résultat, puis on réintègre la rémunération du dirigeant, les charges personnelles passées en frais et les éléments exceptionnels. C’est la référence pour valoriser les très petites entreprises où le propriétaire travaille dans l’affaire. Passé une certaine taille, on bascule vers l’EBITDA, qui suppose une équipe de direction salariée.

Search fund (ETA)

Un search fund est un véhicule par lequel un entrepreneur lève des fonds auprès d’investisseurs pour chercher, racheter puis diriger une entreprise existante. C’est la forme la plus connue de l’Entrepreneurship Through Acquisition, la voie qui consiste à devenir dirigeant en reprenant plutôt qu’en créant. Le repreneur passe souvent un à deux ans à identifier une cible rentable et durable, puis l’acquiert généralement avec de la dette et le soutien de ses investisseurs. Le modèle séduit les profils opérationnels qui veulent diriger sans partir d’une feuille blanche.

Table de capitalisation (cap table)

La cap table est le tableau qui recense qui détient quoi dans une entreprise : actions, options, obligations convertibles et leurs pourcentages. Elle montre la répartition du capital entre fondateurs, salariés et investisseurs, et l’effet des futures levées. Une cap table propre et à jour est indispensable avant toute opération ; une cap table désordonnée fait fuir les investisseurs. Elle se lit toujours en distinguant la situation actuelle et la situation pleinement diluée.

Taux de consommation de trésorerie (burn rate)

Le burn rate est la trésorerie nette que l’entreprise consomme chaque mois pour fonctionner. Le burn brut additionne toutes les sorties ; le burn net retranche les encaissements, et c’est lui qui compte pour la survie. Suivi mois après mois, il montre si l’entreprise se rapproche ou s’éloigne de l’équilibre. Couplé à la trésorerie disponible, il donne directement le runway.

Valeur d’entreprise et valeur des fonds propres

La valeur d’entreprise est le prix de l’activité en tant que telle, indépendamment de la façon dont elle est financée. La valeur des fonds propres est ce que touche réellement l’actionnaire : la valeur d’entreprise moins la dette nette. Concrètement, on part du multiple appliqué à l’EBITDA, on obtient la valeur d’entreprise, puis on retranche la dette et on ajoute la trésorerie pour arriver au prix des titres. Confondre les deux est l’erreur la plus fréquente dans une discussion de prix.