Die Absichtserklärung (LOI) erklärt

Die Absichtserklärung, englisch Letter of Intent oder LOI, ist das erste schriftliche Dokument einer Übernahme. Sie senden sie dem Verkäufer nach den ersten Gesprächen, sobald Sie genug Zahlen gesehen haben, um sich den Deal vorzustellen, aber bevor Sie alles geprüft haben. Sie sagt drei Dinge: zu welchem Preis und zu welchen Bedingungen Sie kaufen wollen, was Sie vom Verkäufer im weiteren Verlauf erwarten und welcher Zeitplan bis zur Unterschrift gilt. Viele Käufer behandeln sie als höfliche Formsache, als Absichtsnotiz, die man unter seriösen Leuten austauscht. Das ist ein Fehler, und er wird später bezahlt. Die LOI ist der Moment, in dem Sie am schwersten wiegen, ganz einfach weil der Verkäufer seinen Käufer noch nicht gewählt hat. Alles, was Sie jetzt nicht festlegen, holen Sie sich später nur mit Mühe zurück, oder gar nicht.

Wofür eine LOI wirklich da ist

Eine LOI erfüllt vier Aufgaben. Erstens bringt sie beide Seiten beim Preis und bei der Struktur auf eine Linie, bevor jemand Geld für Berater einer Due Diligence ausgibt: Es bringt nichts, Anwälte und Treuhänder für eine Bewertungslücke zu bezahlen, die sich nie schliessen wird. Zweitens kauft sie Ihnen Exklusivität: Der Verkäufer verpflichtet sich, für einen festgelegten Zeitraum nicht mit anderen zu verhandeln, was rechtfertigt, dass Sie Zeit und Geld in die Prüfungen stecken. Drittens regelt sie den Zugang zu Informationen: die Liste der erwarteten Unterlagen, den Zeitplan, die Ansprechpartner. Schliesslich legt sie die aufschiebenden Bedingungen fest, also die Ausstiegstüren, die Ihnen erlauben, ohne Vertragsstrafe abzuspringen, wenn die Realität nicht dem entspricht, was Ihnen verkauft wurde.

Was bindet und was nicht

Das ist der am meisten missverstandene Punkt. Eine LOI ist in der Regel beim kaufmännischen Kern weitgehend unverbindlich: Preis, Umfang und Struktur bleiben Absichten, vorbehaltlich der Bestätigung nach der Due Diligence und der Verhandlung des endgültigen Vertrags. Einige Klauseln sind jedoch ab der Unterschrift voll verbindlich, und der Verkäufer kann sie gerichtlich durchsetzen. Sie müssen genau wissen, welche, und es im Text sagen. Eine gut formulierte LOI trennt die bindenden Klauseln schwarz auf weiss von den Absichten, damit sich keine Seite an etwas gebunden glaubt, was sie nicht bindet, und sich nicht frei wähnt bei dem, was sie verpflichtet.

• Meist bindend: Exklusivität, Vertraulichkeit, das Tragen der eigenen Kosten durch jede Seite, das anwendbare Recht und der Gerichtsstand, und manchmal eine Klausel zum Abwerbeverbot von Mitarbeitenden und Kunden.
• Meist unverbindlich: der Preis, die Zahlungsstruktur, der genaue Umfang der Vermögenswerte, die erwarteten Garantien und der Abschluss der Transaktion selbst.
• Immer klären: Halten Sie ausdrücklich in einer eigenen Klausel fest, welche Abschnitte bindend sind und welche nicht. Dieser Satz verhindert Streit.

Die Klauseln, die über alles entscheiden

Eine LOI läuft auf eine Handvoll struktureller Entscheidungen hinaus. Nehmen Sie sich Zeit, sie festzulegen, denn sie bestimmen das Spielfeld der ganzen kommenden Verhandlung.

• Der Preis und seine Basis: Nennen Sie einen Unternehmenswert und legen Sie fest, dass er auf barmittelfreier und schuldenfreier Basis gilt, mit einem normativen Niveau des Umlaufvermögens, das zu definieren ist. Ohne das bedeutet der ausgewiesene Preis nichts.
• Die Zahlungsstruktur: Baranteil, Verkäuferdarlehen, mögliche erfolgsabhängige Nachzahlung. Je mehr Sie die Zahlung aufschieben und an Bedingungen knüpfen, desto besser schützen Sie sich vor einer Realität, die weniger attraktiv ist als das Dossier.
• Die Exklusivität: eine realistische Dauer, oft sechzig bis neunzig Tage, genug für Due Diligence und Finanzierung, ohne sich unbegrenzt zu binden.
• Die aufschiebenden Bedingungen: Sicherung der Finanzierung, zufriedenstellende Due Diligence, Übergang der Schlüsselverträge, Zustimmung der Vermieter, keine wesentliche nachteilige Veränderung. Jede ist eine Ausstiegstür.
• Der Zeitplan: datierte Etappen bis zur Unterschrift, damit der Prozess nicht zugunsten des Verkäufers zerfasert.
• Die Behandlung der Kosten: wer was zahlt, falls die Transaktion scheitert, und das Fehlen jeder Abbruchgebühr zu Ihren Lasten, solange die LOI im Kern unverbindlich bleibt.

Der Preis in einer LOI ist kein Preis. Er ist eine Obergrenze, die die Due Diligence nur bestätigen oder senken wird. Setzen Sie ihn nie, ohne sich das Recht vorzubehalten, ihn zu überprüfen.

Ein Rechenbeispiel

Stellen Sie sich ein Dienstleistungsunternehmen vor, dessen normalisiertes EBITDA bei 1 Million Euro liegt. Sie bieten einen Unternehmenswert von 5 Millionen Euro, das Fünffache, zahlbar als 3,5 Millionen in bar, 1 Million als Verkäuferdarlehen über drei Jahre und 500'000 Euro erfolgsabhängige Nachzahlung, gekoppelt an den Erhalt der wichtigsten Kunden. Sie verlangen neunzig Tage Exklusivität und knüpfen das Angebot an die Sicherung Ihrer Bankfinanzierung und an eine Due Diligence, die das Niveau des EBITDA bestätigt. Drei Monate später zeigen die Prüfungen, dass 200'000 Euro des EBITDA aus einem nicht verlängerten Vertrag stammten. Das reale EBITDA beträgt 800'000 Euro. Weil Ihr Preis eine bedingte Absicht war und keine Verpflichtung, verhandeln Sie den Wert auf 4 Millionen neu, ohne den Deal zu brechen, oder Sie lösen Ihre aufschiebende Bedingung aus und springen ohne Vertragsstrafe ab. Hätten Sie eine beim Preis bindende LOI unterschrieben, hätten Sie für den Phantomvertrag bezahlt.

Die Exklusivität, Ihr bester Hebel

Die Exklusivität ist die Gegenleistung für Ihren Einsatz im Prozess. Ohne sie kann der Verkäufer Ihr Angebot als Lockvogel nutzen, um die Gebote anderswo hochzutreiben, und Sie finanzieren am Ende eine Due Diligence, die einem Konkurrenten nützt. Ich habe einen Käufer drei Wochen Audit bezahlen sehen, nur um zu erfahren, dass der Verkäufer parallel verhandelte, und dann mit leeren Händen abzog. Verlangen Sie also einen Zeitraum, der lang genug ist, um Prüfungen und Finanzierung abzuschliessen, aber nicht unbefristet: zu lang, und er schadet dem Verkäufer und macht die Einigung schwerer. Planen Sie auch den Fall, dass eine Seite zögert. Eine Exklusivität, die läuft, während der Verkäufer die Unterlagen nur langsam liefert, arbeitet gegen Sie, also koppeln Sie ihre Dauer an die tatsächliche Bereitstellung der Informationen.

Die aufschiebenden Bedingungen, die Sie nie auslassen dürfen

Die aufschiebenden Bedingungen sind Ihre Ausstiegstüren. Jede entspricht einem Risiko, das Sie nicht blind tragen wollen. Eine seriöse LOI listet sie klar auf, denn sie sind es, die Ihnen erlauben, erhobenen Hauptes abzuspringen, wenn die Realität vom Dossier abweicht.

• Finanzierung: Das Angebot ist an die Sicherung eines Akquisitionskredits zu annehmbaren Bedingungen geknüpft. Ohne diese Klausel verpflichten Sie sich zu einem Preis, den Sie vielleicht nicht finanzieren können.
• Zufriedenstellende Due Diligence: Sie behalten sich das Recht vor, das Angebot zu revidieren oder zurückzuziehen, wenn die buchhalterischen, steuerlichen, arbeitsrechtlichen und rechtlichen Prüfungen wesentliche Abweichungen aufdecken.
• Schlüsselverträge und Kunden: tatsächlicher Übergang der entscheidenden Verträge, Zustimmung der Vermieter, Einverständnis der Partner, von denen der Wert abhängt.
• Keine wesentliche nachteilige Veränderung: Schutz davor, dass sich das Unternehmen zwischen LOI und Unterschrift verschlechtert.
• Ausstieg des Inhabers und Übergang: Einigung über Dauer und Modalitäten der Begleitung durch den Verkäufer, besonders wenn das Unternehmen noch von ihm abhängt.

Die Fehler, die teuer kommen

Die LOI, die scheitern, scheitern fast immer aus denselben Gründen, und ich sehe sie Dossier für Dossier wiederkehren. Erstens: einen genauen Preis setzen, ohne die realen Zahlen zu kennen, was Sie zwingt, ihn mit Zähnen und Klauen zu verteidigen oder leichtfertig zu wirken, wenn Sie ihn senken. Zweitens: die Klausel vernachlässigen, die Bindendes von Unverbindlichem trennt, und ungewollt gebunden enden. Drittens: eine kurze oder vage Exklusivität akzeptieren, die dem Verkäufer andere Eisen im Feuer lässt, während Sie die Due Diligence bezahlen. Viertens: vergessen, das normative Niveau des Umlaufvermögens zu definieren, was dem Verkäufer erlaubt, die operative Liquidität vor dem Closing abzuziehen. Fünftens, der häufigste Fehler bei Erstkäufern: eine freundliche LOI mit einer guten verwechseln. Ein angenehmer Text, der Sie bei nichts schützt, ist nichts wert.

Eine solide LOI schreibt sich nicht von selbst: Sie folgt aus einer klaren Lektüre der Zahlen und Risiken des Zielunternehmens. Genau diese Arbeit beschreiben wir in unserem Leitfaden zur Analyse einer Übernahme von KMU und Startups, und unsere Akquisitionsbegleitung erlaubt es, sie durchzuführen, bevor Sie irgendeinen Preis schriftlich festhalten. Die LOI ist der Moment, in dem sich Ihre Analyse in Verhandlungsmacht verwandelt. Nehmen Sie sich die Zeit, sie aufzubauen: Es ist das günstigste und das entscheidendste Dokument der gesamten Übernahme.

Häufige Fragen

Ebenfalls lesenswert