Wie Sie ein Unternehmen finden, dessen Kauf sich lohnt

Ein Unternehmen zu finden, dessen Kauf sich lohnt, ist keine Frage des Glücks, sondern der Methode. Der erfolgreiche Käufer stolpert nicht zufällig über das richtige Geschäft. Er hat definiert, was er sucht, sich bei den richtigen Vermittlern sichtbar gemacht und gelernt, zu allem anderen rasch Nein zu sagen. Wer dagegen auf das perfekte Inserat wartet, zahlt fast immer zu viel für ein mittelmässiges Unternehmen, einfach weil er des Suchens müde ist. Die Suchmüdigkeit ist der erste Feind des Käufers, und die einzige Verteidigung ist ein Prozess, an dem Sie diszipliniert festhalten. Ich habe fähige Käufer erlebt, die nach anderthalb Jahren Suche aus Erschöpfung unterschrieben: Die Müdigkeit, nicht der Preis, hatte für sie entschieden.

Beginnen Sie bei Ihrer Akquisitionsthese, nicht bei den Inseraten

Bevor Sie ein einziges Ziel ansehen, schreiben Sie auf einer Seite auf, was Sie suchen und warum gerade Sie die richtige Person sind, es zu führen. Eine Akquisitionsthese ist keine Wunschliste, sie ist ein Filter. Sie muss eng genug sein, um 95 Prozent der Geschäfte auf einen Blick auszuschliessen, und breit genug, dass ein bearbeitbarer Markt übrig bleibt. Ein Käufer, der sagt, er suche ein profitables KMU, Branche egal, irgendwo in Frankreich, hat keine These. Ihm fehlen die Kriterien, und er wird unter Geschäften begraben, die nicht passen.

• Grösse: legen Sie eine Spanne für Umsatz und EBITDA fest, zum Beispiel ein EBITDA von 300k bis 1 Mio. Euro. Darunter kann das Unternehmen keinen Inhaber in Vollzeit bezahlen; darüber treten Sie in eine andere Welt der Finanzierung und des Wettbewerbs ein.
• Branche und Modell: bevorzugen Sie, was Sie verstehen oder schnell lernen können. Setzen Sie auf wiederkehrende oder vertraglich gesicherte Umsätze, eine breite Kundenbasis, und meiden Sie Modelle, die ganz von den persönlichen Kontakten des Verkäufers abhängen.
• Geografie: Wenn Sie das Unternehmen selbst führen wollen, begrenzen Sie den Radius auf das, was Sie in ein bis zwei Stunden mit dem Auto erreichen. Nähe wird unterschätzt und verändert in den ersten hundert Tagen alles.
• Situation des Verkäufers: ein Ruhestand ohne Nachfolger ist oft der beste Einstieg. Hüten Sie sich vor Verkäufen, die ein kippender Markt oder ein einzelner abwanderungsbereiter Kunde antreibt.

Eine gute These beantwortet auch eine unbequeme Frage: Warum sollte dieses Unternehmen zu einem vernünftigen Preis verfügbar sein? Die besten Ziele sind nicht die glänzendsten, sondern jene, die solide sind, die aber kaum ein Käufer zu erkennen weiss, weil sie schlecht präsentiert sind, abseits der grossen Zentren liegen oder von einem Inhaber geführt werden, der die eigene Geschichte nicht verkaufen kann. Dort baut sich Ihr Vorteil als Käufer auf, auf einem Segment, in dem Sie glaubwürdig sind und in dem der Wettbewerb unter den Käufern dünn ist.

Dealflow aufbauen: die Kanäle, die wirklich funktionieren

Sobald die These steht, besteht die Arbeit darin, genug Ziele zu sehen, damit die Zahlen zu Ihren Gunsten kippen. Die Faustregel ist hart: von hundert identifizierten Unternehmen kontaktieren Sie vielleicht dreissig, besuchen zehn, machen zwei oder drei Angebote und unterschreiben eines. Wenn Sie ein Geschäft abschliessen wollen, müssen Sie also den oberen Teil des Trichters ständig speisen und nicht passiv warten.

• Vermittler: Berater für M&A, Makler, Treuhänder und Wirtschaftsanwälte sehen Geschäfte vor dem Markt. Bringen Sie ihnen eine klare These und einen Finanzierungsnachweis; man ruft den seriösen, präzisen Käufer zurück, nicht den Neugierigen.
• Direkte Ansprache: der am wenigsten überlaufene Weg. Erstellen Sie eine Liste von Unternehmen, die zu Ihrer These passen, und schreiben Sie Inhaber an, die kurz vor dem Ruhestand stehen, auch ohne Inserat. Die meisten guten Übernahmen kommen abseits des Marktes zustande, vor jedem öffentlichen Verkauf.
• Branchennetzwerke: Verbände, Messen, Lieferanten und Kunden einer Branche wissen vor allen anderen, wer aussteigen will. Ein in seiner Nische bekannter Käufer sieht die Geschäfte zuerst.
• Plattformen und Inserate: nützlich, um Markt und Preise einzuschätzen, aber der wettbewerbsintensivste Kanal. Nutzen Sie sie zum Lernen, selten zum Kaufen.

Der Käufer, der gewinnt, ist nicht der, der das eine beste Unternehmen sieht, sondern der, der die meisten sieht. Die Qualität des Ziels ist eine Folge des Dealflows, nicht des Glücks.

Der erste Filter: zwanzig Minuten, um Nein zu sagen

Die wertvollste Fähigkeit eines Käufers lässt sich auf eines bringen: schnelles Aussortieren. Niemand führt bei hundert Geschäften eine Due Diligence durch. Sie legen fünfundneunzig davon in Minuten beiseite, um Ihre Energie für die fünf zu reservieren, die echte Arbeit verdienen. Im Investment Banking habe ich gelernt, ein Geschäft in zwanzig Minuten zu verwerfen; auf der Käuferseite schützt Sie dieselbe Disziplin vor Zeitverlust. Bauen Sie ein erstes Prüfraster auf, das Sie bei jedem Geschäft schon beim ersten Kontakt anwenden, noch bevor Sie detaillierte Zahlen verlangen.

• Kundenkonzentration: Macht der grösste Kunde mehr als 25 Prozent des Umsatzes aus, kaufen Sie kein Unternehmen, sondern eine Beziehung, die Sie nicht kontrollieren.
• Abhängigkeit vom Inhaber: Läuft das Unternehmen, wenn der Verkäufer drei Wochen weg ist, oder hängt alles an ihm? Ein Unternehmen, das nur durch seinen Chef existiert, ist sehr schwer zu übernehmen.
• Ertragsqualität: ein geschöntes EBITDA, erreicht durch zu geringe Investitionen oder das Auspressen von Lieferanten, ist nicht nachhaltig. Suchen Sie stabile Margen über mehrere Jahre, nicht ein einzelnes gutes Jahr.
• Preis gegen Cashflow: Ein aufgerufener Multiplikator, der einen Schuldendienst impliziert, den der Cashflow nicht tragen kann, disqualifiziert das Geschäft, so gut es an der Oberfläche auch aussieht.

Nehmen wir einen konkreten Fall. In derselben Woche treffen zwei Geschäfte ein. Das erste weist 1,2 Mio. Euro Umsatz und ein EBITDA von 250k aus, doch 40 Prozent des Umsatzes stammen von einem einzigen Kunden und der Inhaber zeichnet jedes Angebot persönlich ab. Das zweite weist ein bescheideneres EBITDA von 180k aus, rund fünfzig wiederkehrende Kunden und eine bereits vorhandene Führungsebene. Das zweite ist für Sie weit mehr wert, selbst bei niedrigerem EBITDA, weil das Risiko gestreut ist und das Unternehmen Ihre Lernkurve übersteht. Der erste Filter muss diesen Unterschied in Minuten sichtbar machen. Bei den Käufern, die ich begleite, kommt dieser Abgleich zwischen höherem EBITDA und konzentriertem Risiko bei fast jedem Geschäft vor, und fast immer zahlt sich das zweite Profil aus.

Vom ausgewählten Ziel zum Angebot: Lassen Sie die Liquidität nicht aus

Ein Ziel, das den ersten Filter besteht, ist noch kein gutes Geschäft. Es ist ein Fall, der einen genaueren Blick verdient, mehr vorerst nicht. Vor jeder Absichtserklärung bereinigen Sie das EBITDA um private Ausgaben und ein marktgerechtes Inhabersalär, rekonstruieren den wirklich verfügbaren Cashflow und prüfen, ob dieser Fluss den angedachten Preis mit komfortablem Spielraum trägt. Genau diese Logik beschreibt unser Leitfaden zur Verschuldungskapazität vor dem Kauf eines KMU oder Startups: Der Preis bemisst sich nicht am Multiplikator, sondern an dem, was der Cashflow zurückzahlen kann.

Ein Unternehmen zu finden, dessen Kauf sich lohnt, heisst also nicht, auf das richtige Inserat zu lauern, sondern ein System zu bauen: eine enge These, einen gepflegten Dealflow, einen schnellen Filter und eine disziplinierte Finanzanalyse für die wenigen Ziele, die sie verdienen. Der Käufer, der an diesem Prozess festhält, unterschreibt nicht aus Erschöpfung das erstbeste Geschäft; er unterschreibt das richtige, zum richtigen Preis, weil er genug gesehen hat, um den Unterschied zu erkennen. Wenn Sie gerade ein Ziel prüfen, lassen Sie dessen Rückzahlungskapazität modellieren, bevor Sie sich auf einen Preis festlegen.

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