Rentabilität pro Kunde: Welche Aufträge tragen Ihr Unternehmen?
Betrachten Sie die Rentabilität pro Kunde in mehreren Stufen: Nettoumsatz, direkt zuordenbare Kosten und beanspruchte Kapazität. Gemeinkosten bleiben vor einer Verteilung separat. Der umsatzstärkste Kunde liefert nicht zwingend den höchsten Ergebnisbeitrag.
Ein Kunde bringt viel Umsatz, beansprucht Ihr Team aber ständig. Ein anderer bestellt weniger und benötigt kaum Betreuung. Für die Führung von KMU und Startups geht es darum, welche Aufträge ausgebaut, neu verhandelt oder anders abgewickelt werden sollten.
Beim Auftrag und einem passenden Zeitraum beginnen
Wählen Sie einen Monat für wiederkehrende Leistungen oder die gesamte Laufzeit eines Projekts. Ordnen Sie den Nettoumsatz nach Rabatten und Gutschriften den Kosten derselben Leistungen zu. Eine Anzahlungsrechnung allein belegt noch keine erbrachte Leistung.
- Nettoumsatz und tatsächlich erbrachte Leistungen im Zeitraum.
- Dem Kunden zuordenbare Einkäufe, Fremdleistungen, Transporte und Provisionen.
- Zeit für Produktion, Koordination, Nacharbeit und Betreuung.
- Offene Rechnungen, Zahlungstermine und verbleibende Leistungsverpflichtungen.
Arbeitszeit bewerten, ohne Löhne doppelt zu zählen
Legen Sie einen nachvollziehbaren internen Stundensatz aus Personalkosten und realistischer produktiver Kapazität fest. Bereits in direkten Kosten enthaltene Arbeit darf nicht nochmals angesetzt werden. Zeigen Sie den Beitrag vor und nach dem Zeitaufwand. Ein zugeordneter Fixlohn erklärt die Kapazitätsnutzung, entfällt aber nicht automatisch mit dem Auftrag.
Fiktives Beispiel: Umsatz entscheidet nicht über die Rangfolge
Vollständig fiktive Monatswerte ohne Steuern. Kunde A bringt 30 000 € Umsatz, 9 000 € direkte Kosten ohne Team und 240 Stunden zu 50 €, also 12 000 €. Nach diesen Kosten bleiben 9 000 € Beitrag. Kunde B bringt 20 000 € Umsatz, 5 000 € direkte Kosten und 80 Stunden zu 50 €, also 4 000 €. Sein Beitrag beträgt 11 000 €.
B trägt hier mehr bei und beansprucht weniger Kapazität. Beide Beträge sind kein Nettogewinn: Gemeinkosten, Finanzierung und Steuern fehlen noch. Die Zahlen erläutern eine Methode und sind keine Kundenergebnisse.
Neu verhandeln, besser abwickeln oder beenden
Prüfen Sie vor einer Kündigung, welche Kosten tatsächlich entfallen und ob das Team andere Aufgaben übernehmen kann. Bleiben Löhne und Miete gleich, kann der Verlust eines positiven Beitrags das Gesamtergebnis verschlechtern. Prüfen Sie zuerst einen klareren Leistungsumfang, die Verrechnung zusätzlicher Wünsche, andere Preise oder effizientere Abläufe.
Was jeden Monat geprüft wird
Vergleichen Sie Beitrag in Geld, geplante und tatsächliche Stunden, nicht verrechnete Leistungen und Zahlungsverzug. Behalten Sie die Zuordnungsregeln bei. Beginnen Sie bei unvollständigen Daten mit den kapazitätsintensivsten Aufträgen und kennzeichnen Sie Schätzungen.
Für mehrere Angebote lesen Sie Rentabilität pro Geschäftsbereich. Unser fiktives Monatsreporting zeigt, wie daraus Entscheidungen entstehen. Mercova unterstützt die laufende Einordnung und die Umsetzung über mehrere Monate.
Häufige Fragen
Sollte ich einen Kunden mit geringer Marge aufgeben?
Nicht allein aufgrund eines Prozentsatzes. Prüfen Sie Ergebnisbeitrag, vermeidbare Kosten, frei werdende Kapazität und realistische Ersatzaufträge.
Was tun ohne Zeiterfassung?
Beginnen Sie bei ausgewählten Aufträgen mit dokumentierten Schätzungen und messen Sie anschliessend während eines repräsentativen Zeitraums. Eine offene Schätzung ist besser als erfundene Genauigkeit.
Welche Änderungen würden Ihre Rentabilität verbessern?
Vergleichen Sie die Auswirkungen von Preisen, Kosten und Absatz, bevor Sie Ihre Prioritäten setzen.
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