Unternehmenskauf: 6 Warnsignale in den Zahlen inhabergeführter Unternehmen

Wenn Sie den Kauf eines inhabergeführten Unternehmens prüfen, sind die Ihnen vorgelegten Zahlen fast nie falsch. Sie beantworten schlicht eine andere Frage als die Ihre. Sie sind darauf optimiert, möglichst wenig Steuern zu zahlen, und nicht darauf, die wahre Ertragskraft zu zeigen. Jede Due Diligence beginnt damit, dieselben Zahlen mit dem Auge eines Käufers zu lesen und ein gesundes Unternehmen von einem gut getarnten Arbeitsplatz zu unterscheiden. Hier sind die sechs Warnsignale, die jedes für sich eine Stunde Ihrer Aufmerksamkeit verdienen, bevor Sie einen Preis nennen.

1. Ein EBITDA, das nur dank des Inhabersalärs hält

Normalisieren Sie zuerst die Vergütung des Gründers. Ein Inhaber, der sich 60’000 Franken pro Jahr zahlt, während ein Geschäftsführer als Ersatz am Markt 180’000 kostet, bläht das EBITDA mechanisch um 120’000 Franken auf. Der umgekehrte Fall ist ebenso aufschlussreich. Ein Gründer, der 350’000 Franken aus einem Unternehmen mit 1,5 Millionen Umsatz entnimmt, verbirgt damit vermutlich eine als Salär getarnte Gewinnausschüttung. Berechnen Sie das Ergebnis in beiden Fällen mit einem Marktsalär für die tatsächlich ausgeübte Funktion neu. Schmilzt das normalisierte EBITDA nach dieser einzigen Korrektur dahin, kaufen Sie kein rentables Unternehmen, sondern Ihr eigenes künftiges Salär.

Ein EBITDA, das ein Inhabersalär zum Marktpreis nicht übersteht, ist kein EBITDA, sondern eine buchhalterische Illusion.

2. Das Aktionärsdarlehen und die privaten Kosten

Prüfen Sie in der Bilanz die Position Aktionärsdarlehen genau. Ein Saldo, der von Jahr zu Jahr anschwillt, signalisiert eines von beidem. Entweder entnimmt der Inhaber mehr, als das Unternehmen erwirtschaftet, oder er finanziert den Betrieb aus eigener Tasche, um eine Liquiditätsklemme zu verbergen. Suchen Sie anschliessend private Kosten in der Erfolgsrechnung: hochwertige Fahrzeuge, Reisen, dürftig belegte Repräsentationsspesen, Löhne an Angehörige ohne reale Funktion. Jeder Franken privater Kosten, den Sie herausrechnen, hebt das ausgewiesene Ergebnis, doch schon seine blosse Existenz verrät Ihnen, wie sorgfältig die Zahlen vor Ihnen wirklich sind. In einem Unternehmen, in dem Privates und Geschäftliches verschwimmen, lässt sich keine Zahl für bare Münze nehmen.

3. Eine Bruttomarge, die ohne Erklärung abdriftet

Legen Sie drei Geschäftsjahre nebeneinander und verfolgen Sie die Bruttomarge in Prozent des Umsatzes. Eine Marge, die stabil bei 42, 43, 42 Prozent liegt, ist beruhigend. Eine Marge, die von 48 über 41 auf 38 Prozent rutscht, erzählt eine Geschichte, die der Verkäufer nicht von sich aus erwähnt: Wettbewerbsdruck, verlorene Preissetzungsmacht oder Kunden, die mit Rabatten gewonnen wurden, um den Umsatz vor dem Verkauf zu stützen. Das umgekehrte Muster ist ebenso verdächtig. Eine Marge, die im letzten Jahr kurz vor dem Deal nach oben springt, verdient grösstes Misstrauen. Verlangen Sie die monatliche Aufschlüsselung. Ein auf die letzten Monate konzentrierter Margensprung ist oft Bilanzkosmetik, mit hinausgeschobenen Kosten oder vorgezogenen Erträgen, um das Bild vor dem Ausstieg zu schönen.

4. Das in der Bilanz versteckte Nettoumlaufvermögen

Viele Käufer denken nur in Ergebnissen und vergessen die Bilanz, in der genau die teuerste Falle lauert. Berechnen Sie das Nettoumlaufvermögen über mehrere Jahre: Vorräte plus Forderungen minus Lieferantenverbindlichkeiten. Ein KMU oder Startup mit 4 Millionen Umsatz, das 800’000 Franken Nettoumlaufvermögen bindet, braucht mit jeder zusätzlichen Million Umsatz weitere 200’000 Franken. Kaufen Sie auf Basis eines schmeichelhaften EBITDA, ohne Mittel für dieses Umlaufvermögen einzuplanen, entdecken Sie das Loch drei Monate nach dem Closing. Ich habe es mehr als einmal erlebt: Das Ergebnis stimmte, niemand hatte die Bilanz beziffert, und der Käufer musste Geld nachschiessen, um sein eigenes Wachstum zu finanzieren.

• Sich verlängernde Debitorenfristen. Ein Anstieg von 45 über 60 auf 75 Tage ist oft ein Zeichen, dass angeschlagene Kunden gehalten werden, um den Umsatz zu stützen.
• Bis zum Äussersten gedehnte Kreditorenfristen. Lieferanten erst nach 90 Tagen zu zahlen, kann einen Liquiditätsengpass verbergen, den das EBITDA nie zeigt.
• Ein Lager, das schneller wächst als der Umsatz. Das deutet auf schleichende Überalterung des Bestands und damit auf eine kommende Wertberichtigung hin, die Sie tragen.
• Alte, nicht wertberichtigte Forderungen. Prüfen Sie die Fälligkeitsstruktur der Debitoren: Eine 18 Monate alte Rechnung wird selten bezahlt und sollte längst abgeschrieben sein.

5. Die Lücke zwischen Gewinn und Liquidität

Ein Unternehmen, das drei Jahre lang 400’000 Franken Gewinn pro Jahr ausweist, sollte unter sonst gleichen Bedingungen in vergleichbarem Umfang Liquidität aufbauen oder Schulden abbauen. Beträgt der kumulierte Gewinn 1,2 Millionen, hat sich die Liquidität aber nicht bewegt und die Verschuldung nicht verringert, ist das Geld irgendwohin geflossen: in Ausschüttungen, auf das Darlehenskonto, in nicht als solche deklarierte Investitionen oder in einen Gewinn, der theoretischer ist als real. Rekonstruieren Sie eine vereinfachte Geldflussrechnung über drei Jahre. Es ist der ehrlichste Test, den es gibt. Der Gewinn lässt sich über die Art der Buchungen formen, doch das eingenommene Geld lügt nicht. Wenn Gewinn und Liquidität dauerhaft auseinanderlaufen, glauben Sie der Liquidität.

6. Fehlende Rückstellungen und verborgene Verbindlichkeiten

Inhabergeführte Unternehmen bilden fast immer zu wenig Rückstellungen, weil jede Rückstellung den ausschüttbaren Gewinn senkt. Suchen Sie nach dem, was fehlt: keine Wertberichtigung auf zweifelhafte Forderungen trotz vieler überfälliger Posten, keine Garantierückstellung in einem Gewerbe, das erkennbar Ansprüche erzeugt, nicht verbuchte Überstunden und Feriensaldi, ein laufender Rechtsstreit, der im Anhang fehlt. Prüfen Sie zudem die Konformität bei MWST und AHV über fünf Jahre sowie das Risiko, dass Selbständige als Angestellte umqualifiziert werden. Jede dieser Positionen ist eine verborgene Verbindlichkeit, die Sie erben, sofern Sie sie nicht durch eine bezifferte Gewährleistung im Vertrag abdecken lassen.

Von der Diagnose zur Entscheidung

Keines dieser Signale ist für sich allein ein Ausschlusskriterium. Ein einzelnes Warnsignal ist verhandelbar: Es wird zu einer Preisanpassung, einem Einbehalt auf einem Sperrkonto oder einer Gewährleistung. Es ist die Häufung, die Sie stoppen sollte, und vor allem die Reaktion des Verkäufers, wenn Sie die Frage stellen. Ein Inhaber, der ruhig erklärt, warum die Marge gefallen ist, und Ihnen seine offenen Posten offenlegt, ist ein glaubwürdiger Partner. Ein Inhaber, der zumacht, verharmlost oder Sie an einen Treuhänder verweist, von dem Sie nichts erhalten, sagt Ihnen das Wesentliche, ohne ein Wort zu verlieren.

Der klassische Fehler beim Kauf von KMU und Startups ist, sich in das Unternehmen zu verlieben, bevor man seine normalisierten Zahlen rekonstruiert hat. Die richtige Reihenfolge ist umgekehrt. Zuerst ermitteln Sie das bereinigte EBITDA, das reale Nettoumlaufvermögen und die tatsächlich erwirtschaftete Liquidität, daraus leiten Sie Bewertung und tragbare Verschuldungskapazität ab, dann legen Sie einen Preis fest, der das gemessene Risiko widerspiegelt. Eine käuferseitige Due Diligence, vor dem Letter of Intent durchgeführt, verwandelt eine Intuition in eine vertretbare Investitionsthese und gibt Ihnen die bezifferten Argumente, um den Preis auszuhandeln, den das Unternehmen wirklich wert ist. Genau diese Arbeit leistet Mercova an der Seite von Käufern.

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