Wie man einen Unternehmenskauf finanziert

Die meisten Käufer gehen die Finanzierung verkehrt herum an. Sie finden ein Ziel, verlieben sich in das Projekt und gehen dann zu ihrer Bank in der Hoffnung auf ein Ja. Die Absage kommt. Und sie schliessen daraus, es sei am Eigenkapital gelegen. Fast nie. Bei den Käufern, die ich begleite, liegt die eigentliche Blockade woanders: Ein Banker finanziert kein Projekt, er finanziert eine Rückzahlungsfähigkeit, belegt durch die Cashflows des Ziels. Das Dossier entsteht deshalb lange vor dem Termin, nicht am Schalter. Dieser Beitrag beschreibt die Kapitalquellen, die für den Kauf eines KMU oder eines Startups zur Verfügung stehen, was ein Kreditgeber wirklich prüft, den einzuplanenden Zeitplan und wie man ein Dossier baut, das beim ersten und nicht erst beim dritten Versuch finanziert wird.

Die Finanzierungsquellen, nach Kosten geordnet

Eine Übernahme wird selten aus einer einzigen Quelle finanziert. Die Kunst besteht darin, mehrere Instrumente zu kombinieren, vom günstigsten zum teuersten, bis der Preis und die Kosten gedeckt sind. Jedes hat seine eigene Logik und seinen Bruchpunkt. Die ganze Palette zu kennen verhindert, dass man alles auf die Bank stützt. Sie ist nur ein Teil des Puzzles, der sichtbarste, nicht der einzige.

• Ihr Eigenkapital: der persönliche Einsatz, das Fundament des Dossiers. Rechnen Sie in der Regel mit 15 bis 30 Prozent des Preises, je nach Ziel und Profil. Je höher er ist, desto leichter lässt sich der Rest aufbringen.
• Vorrangige Bankschuld: der Kern der Finanzierung, die günstigste Quelle, zuerst über fünf bis sieben Jahre zurückgezahlt, besichert auf den Anteilen und den Aktiven.
• Das Verkäuferdarlehen: ein Teil des Preises, den der Verkäufer sich über die Zeit zurückzahlen lässt. Es senkt Ihren Einsatz und sendet ein Signal des Vertrauens.
• Ehrendarlehen und Übernahmedarlehen: ohne persönliche Bürgschaft stärken sie Ihren Einsatz in den Augen der Bank, ohne Ihre Kontrolle zu verwässern.
• Eine staatliche Bürgschaft: kein Geld, sondern eine Garantie, die einen Teil des Bankrisikos abdeckt und oft einen Kredit freigibt, den die Bank allein abgelehnt hätte.
• Eigenkapitalinvestoren: Business Angels oder Fonds, ehrgeizigeren Vorhaben vorbehalten, da sie Ihr Kapital verwässern und eine hohe Rendite erwarten.

Ein Punkt, den fast alle vergessen: Der Kaufpreis ist nicht der einzige Bedarf, der zu finanzieren ist. Rechnen Sie die Kosten für Prüfung und Beratung hinzu, die Eintragungsgebühren und vor allem eine Liquiditätsreserve für das Umlaufvermögen des Ziels und die ersten Monate. Ich habe Käufer erlebt, die den Preis auf den letzten Cent gedeckt haben und am Tag des Closings mit leerer Kasse dastanden, drei Wochen vor der nächsten Lohnzahlung. Einer der gefährlichsten Fehler in diesem Geschäft, und einer der vermeidbarsten.

Worauf der Banker wirklich achtet

Ein Käufer glaubt oft, die Bank bewerte sein Projekt und seine Begeisterung. In Wirklichkeit bewertet sie eine einzige Sache: die Wahrscheinlichkeit, zurückgezahlt zu werden. Ihr ganzes Denken dreht sich um die Fähigkeit des Ziels, Jahr für Jahr Cash zu erzeugen, um den Schuldendienst zu decken. Die Schlüsselkennzahl hat einen Namen, der DSCR, der Schuldendienstdeckungsgrad. Er setzt den verfügbaren Cashflow ins Verhältnis zum jährlich fälligen Betrag. Unter 1 deckt das Unternehmen seine Raten nicht. Die meisten Banken verlangen eine komfortable Sicherheitsmarge, oft einen DSCR von mindestens 1,3 bis 1,5.

Über die Zahl hinaus sucht der Kreditgeber nach Signalen für Stärke und Risiko. Ein seit mehreren Jahren rentables Ziel, breit gestreute Kunden und vorhersehbare Flüsse beruhigen ihn. Umgekehrt machen ihn eine starke Abhängigkeit vom scheidenden Inhaber, ein Kunde, der die Hälfte des Umsatzes ausmacht, oder schwankende Ergebnisse nervös. Auch Ihre eigene Glaubwürdigkeit zählt: Ein Käufer, der die Branche kennt, eine schlüssige Vorausschau vorlegt und bereits ein Team geführt hat, weckt mehr Vertrauen als ein auf dem Papier glänzendes Dossier, das von der Erfahrung des Bewerbers losgelöst ist.

Die Bank finanziert nicht den Preis, den Sie zahlen, sie finanziert das Cash, das das Ziel erzeugt. Solange Sie in Preis statt in Flüssen denken, sprechen Sie eine andere Sprache als Ihr Kreditgeber.

Ein durchgerechnetes Dossier, vom Bedarf zum Finanzierungsplan

Nehmen wir ein Ziel zum Preis von 1,5 Millionen Euro, ein rentables KMU mit einem normalisierten EBITDA von 350 000 €. Ihr Bedarf endet nicht beim Preis: Rechnen Sie 60 000 € für Prüfung, Beratung und Gebühren hinzu sowie 90 000 € Liquiditätsreserve. Der gesamte zu finanzierende Bedarf beträgt somit 1,65 Millionen. Auf der Finanzierungsseite: 330 000 € Eigenkapital und Ehrendarlehen (20 Prozent), 900 000 € vorrangige Schuld, teilweise durch eine staatliche Bürgschaft gedeckt (55 Prozent), und 420 000 € nachrangiges Verkäuferdarlehen mit einem Jahr tilgungsfreier Zeit (25 Prozent). Der Plan geht auf, Kosten und Reserve inbegriffen.

Bleibt der entscheidende Test: Kann das Ziel zurückzahlen? Gehen Sie vom EBITDA von 350 000 € aus. Ziehen Sie die Erhaltungsinvestitionen, die Veränderung des Umlaufvermögens, die Steuern und Ihre eigene Geschäftsführervergütung ab. Angenommen, es bleiben 200 000 € Cash wirklich für den Schuldendienst frei. Liegt die jährliche Rate der vorrangigen Schuld bei rund 150 000 €, ergibt sich ein DSCR von 1,33, gerade noch im akzeptablen Bereich, sofern das Verkäuferdarlehen im ersten Jahr tilgungsfrei ist. Die Struktur hält, aber ohne luxuriöse Marge: Jeder Rückgang des Cash um 15 Prozent würde sie fragil machen. Genau diese Art der Prüfung sollte der Absichtserklärung vorausgehen, nicht folgen.

Der realistische Zeitplan

Eine Akquisitionsfinanzierung dauert länger, als sich eilige Käufer vorstellen. Zwischen der Absichtserklärung und der Freigabe der Mittel rechnen Sie in der Regel mit drei bis sechs Monaten. Banken gehen in Etappen vor: Vorprüfung, Kreditausschuss, ein an die Due Diligence gebundenes Angebot, dann vor dem Closing zu erfüllende Bedingungen. Jede Etappe kann ins Stocken geraten, wenn das Dossier unvollständig ist oder das Ziel bei der Prüfung eine böse Überraschung offenbart. Diese Frist einzuplanen verhindert, dass Sie dem Verkäufer ein unrealistisches Closing versprechen und durch Eile alles zum Entgleisen bringen.

• Vor der Absichtserklärung: Ihren Einsatz, Ihre persönliche Kreditfähigkeit und eine erste Schätzung der Schuldentragfähigkeit des Ziels abstecken.
• Nach der Absichtserklärung: die finanzielle Due Diligence starten und zwei oder drei Banken parallel ansprechen, niemals nur eine.
• Während der Prüfung: eine solide Vorausschau, die bereinigten Zahlen des Ziels und Ihren Geschäftsplan nach der Übernahme liefern.
• Vor dem Closing: die Bedingungen erfüllen, die Sicherheiten finalisieren und die Liquiditätsreserve bestätigen.

Die Fehler, an denen eine Finanzierung scheitert

Manche Fehler wiederholen sich Dossier um Dossier. Nur eine einzige Bank anzusprechen und ihr Urteil wie ein Orakel abzuwarten: Befragen Sie immer mehrere, der Wettbewerb verbessert die Konditionen. Den Preis als Gegebenheit darzustellen statt als Annahme, die durch die Flüsse zu verteidigen ist. Das Umlaufvermögen und die Liquidität nach dem Closing zu unterschätzen. Einen Preis auf einem nicht bereinigten EBITDA zu akzeptieren, das die wahre Rückzahlungsfähigkeit überschätzt. Und vor allem die Finanzierung zu verhandeln, nachdem man auf einen Preis unterschrieben hat, obwohl umgekehrt die Finanzierungsstruktur den maximalen Preis vorgeben sollte, den Sie sich leisten können.

Am Ende spielt sich die Finanzierung eines Unternehmenskaufs als Abfolge ab: seine Quellen kennen, die Sprache des Cash statt des Preises sprechen, ein Dossier bauen, das der Kreditgeber vor seinem Ausschuss verteidigen kann, einen realistischen Zeitplan einhalten. Nichts Spektakuläres, vor allem Methode. Schon bevor Sie eine Absichtserklärung unterschreiben, besteht der richtige Reflex darin, nüchtern abzuschätzen, was das Ziel zurückzahlen kann. Unser Leitfaden zur Schätzung der Schuldentragfähigkeit vor einem Unternehmenskauf führt diese Berechnung Posten für Posten aus. Diese Arbeit, früh gemacht, trennt ein Dossier, das finanziert wird, von einem Projekt, das stecken bleibt.

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