Mit der Bank aus einer Position der Stärke verhandeln

Die meisten Inhaber verhandeln mit ihrer Bank im denkbar schlechtesten Moment: wenn die Liquidität knapp ist, wenn der Kontokorrent ausgereizt ist, wenn ein Tilgungsplan untragbar wird. In diesem Zustand ist das Kräfteverhältnis umgekehrt: Sie bitten, die Bank entscheidet. Aus einer Position der Stärke zu verhandeln ist das genaue Gegenteil. Es heisst, mit einer Unterlage zu erscheinen, die Ihr Kundenberater mühelos vor dem Kreditausschuss verteidigen kann, zu einem Zeitpunkt, an dem Ihnen das Wasser nicht bis zum Hals steht. Eine Bank leiht nicht einer guten Geschichte oder einer warmen Beziehung: Sie leiht Zahlen, einem lesbaren Verlauf und einer Rückzahlungswahrscheinlichkeit, die sie intern rechtfertigen muss. Ihre Aufgabe ist es, ihr diese Rechtfertigung leicht zu machen.

Verstehen, worauf die Bank wirklich schaut

Hinter dem Lächeln des Kundenberaters sitzen ein Kreditausschuss, ein Bewertungsraster und ein Risiko, das gemessen wird. Ich habe genug Zeit auf der anderen Seite dieses Tisches verbracht, um es klar zu sagen: Durch kommt die Unterlage, die dem Ausschuss die Arbeit fast abnimmt. Ihr Ansprechpartner ist nicht Ihr Entscheider, er ist Ihr interner Fürsprecher. Je mehr Munition Sie ihm geben, desto besser plädiert er in Ihrer Abwesenheit. Und Banken denken in einer Handvoll Kennzahlen, immer denselben; vorauszusehen, wie sie Sie lesen, verändert alles.

• Die Rückzahlungsfähigkeit: Ihr Betriebsergebnis (EBITDA) im Verhältnis zum Schuldendienst, Tilgung plus Zinsen. Unter einer gewissen Deckungsschwelle kommt die Unterlage nur schwer durch.
• Der Verschuldungsgrad: Nettoverschuldung geteilt durch EBITDA. Über dem Drei– bis Dreieinhalbfachen je nach Branche wird die Bank vorsichtig, was immer Sie vorbringen.
• Das Eigenkapital im Verhältnis zur Bilanzsumme: Eine zu dünn kapitalisierte Struktur beunruhigt, selbst bei guten Ergebnissen.
• Die Regelmässigkeit der Liquidität: Konten, die in den nicht bewilligten Überzug rutschen, Zahlungsvorfälle, ein Saldo, der jedes Monatsende den Boden berührt, wiegen schwerer als eine durchschnittliche Bilanz.
• Die Übereinstimmung zwischen Planung und den tatsächlich erreichten Werten der Vergangenheit: Eine Bank prüft, ob sich Ihre Prognosen von vor zwei Jahren bewahrheitet haben. Ein Inhaber, der seine Prognosen einhält, verdient einen Vertrauensbonus.

Der Kundenberater ist nicht der, den Sie überzeugen müssen: Er ist der, den Sie ausrüsten müssen, damit er an Ihrer Stelle überzeugt.

Eine Unterlage bauen, die sich selbst verkauft

Eine gute Finanzierungsunterlage ist kein Stapel von Buchhaltungsdokumenten: Sie ist ein Beweis. Sie beantwortet, bevor sie gestellt werden, die drei Fragen des Kreditausschusses: Wofür ist das Geld, wie wird es zurückgezahlt, was geschieht, wenn es schiefgeht. Eine Unterlage, die diese drei Fragen klar beantwortet, wird in wenigen Tagen bearbeitet; eine, die sie offenlässt, zieht sich über Wochen und kommt mit verschlechterten Konditionen zurück.

• Eine einseitige Zusammenfassung: der Zweck der Finanzierung, der Betrag, die gewünschte Laufzeit und in zwei Zeilen, warum die Rückzahlung sicher ist. Es ist die erste und manchmal die einzige Seite, die der Ausschuss wirklich liest.
• Drei Jahre Abschlüsse, plus eine aktuelle Zwischenbilanz, wenn der letzte Abschluss mehrere Monate alt ist. Eine Bank hasst den Blindflug.
• Eine Planung über 12 bis 36 Monate, vorsichtig und belegt, mit ausdrücklichen Annahmen. Eine nüchterne Planung, die Sie übertreffen, ist mehr wert als eine schmeichelhafte, die Sie verfehlen.
• Ein Liquiditätsplan, der Monat für Monat zeigt, dass die neue Kreditrate selbst in einem ungünstigen Szenario aufgeht. Es ist das beruhigendste Argument, das Sie liefern können.
• Eine klare Liste der Sicherheiten, die Sie bieten können, und derer, die Sie von vornherein ablehnen. Mit einer festen Haltung zur persönlichen Bürgschaft zu erscheinen verhindert, dass sie Ihnen am Ende der Verhandlung aufgezwungen wird.

Vorausdenken, nie unter Druck bitten

Die goldene Regel passt in einen Satz: Kredit nimmt man auf, wenn man ihn nicht braucht. Ein Kredit, der sechs Monate vor dem Engpass beantragt wird, lässt sich gelassen verhandeln; derselbe Kredit, beantragt in der Woche, in der der Kontokorrent ausgereizt ist, kommt teuer zu stehen, beim Zins wie bei den Sicherheiten, weil die Bank Ihre Dringlichkeit in Ihren Kontoauszügen liest. Steuern Sie Ihre Liquidität auf rollierender Dreizehnwochenbasis: Sie sehen Engpässe früh genug kommen, um zu verhandeln, bevor sie eintreten. Genau das ist der Zweck unseres Leitfadens zum Liquiditätsplan über dreizehn Wochen, der Ihnen den nötigen Horizont gibt, um früh statt spät zu Ihrer Bank zu gehen.

Der beste Zeitpunkt, eine Finanzierung zu verhandeln, ist, solange Sie noch nein sagen können.

Banken in den Wettbewerb setzen

Eine Bank, die sich allein weiss, hat keinen Grund, sich anzustrengen. Eine Bank, die weiss, dass sie im Wettbewerb steht, diszipliniert sich. Schon die schlichte Tatsache, dieselbe Unterlage zwei oder drei Häusern vorzulegen und es zu sagen, verschiebt das Kräfteverhältnis, ohne dass Sie laut werden müssen. Sie müssen nicht bluffen: Befragen Sie wirklich mehrere Banken und lassen Sie sie sich positionieren. Vergleichen Sie dann über die Gesamtkosten, nicht nur über den ausgewiesenen Zins.

• Der Nominalzins, aber auch die Bearbeitungsgebühren, die Kreditversicherung und etwaige Vorfälligkeitsentschädigungen.
• Die geforderten Sicherheiten: Eine persönliche Bürgschaft des Inhabers hat nicht denselben realen Preis wie eine Verpfändung von Maschinen. Setzen Sie hier an, dieser Posten ist sehr verhandelbar.
• Die Covenants, jene Klauseln, die Sie zwingen, bestimmte Kennzahlen einzuhalten, sonst droht die vorzeitige Fälligkeit. Ein zu eng gesetzter Covenant kann Sie mehr kosten als ein Viertelpunkt Zins.
• Die Flexibilität: die Möglichkeit, Raten anzupassen, eine Tilgungsfreiheit zu Beginn, zugehörige ergänzende Linien.

Ein Rechenbeispiel

Nehmen wir ein KMU mit 4 000 000 € Umsatz, das ein Betriebsergebnis von 500 000 € erwirtschaftet. Es will 600 000 € über fünf Jahre leihen, um eine Maschine zu finanzieren. Der jährliche Schuldendienst liegt bei rund 130 000 € einschliesslich Tilgung und Zinsen. Die Bank berechnet ihre Deckung: 500 000 € Betriebsergebnis gegen 130 000 € Schuldendienst, nahezu das Vierfache. Das ist komfortabel, und genau diesen Abstand müssen Sie in den Vordergrund stellen, nicht das Projekt selbst.

• Allein vorgelegt, unter Druck, ohne Planung, kann diese Unterlage zu einem hohen Zins herauskommen, mit voller persönlicher Bürgschaft und vollen Bearbeitungsgebühren.
• Dieselbe Unterlage, vorbereitet, zwischen drei Banken in den Wettbewerb gesetzt, gestützt auf einen Liquiditätsplan, kommt typischerweise mit einem besseren Zins heraus, einer auf einen Bruchteil des Kredits gedeckelten Bürgschaft und reduzierten Gebühren.
• Bei 600 000 € über fünf Jahre bedeutet ein gewonnener halber Zinspunkt mehrere Tausend Euro gesparte Zinsen; eine auf 50 % statt 100 % gedeckelte Bürgschaft halbiert Ihr persönliches Risiko. Darum geht es in der Verhandlung wirklich, weit mehr als um den im Schaufenster ausgewiesenen Zins.

Das Projekt hat sich zwischen den beiden Szenarien nicht verändert. Nur die Vorbereitung und der Wettbewerb haben sich verändert. Das ist der ganze Unterschied zwischen einem Angebot, das man hinnimmt, und einem, das man verhandelt.

Die Beziehung zwischen zwei Verhandlungen pflegen

Die beste Verhandlung wird Monate im Voraus vorbereitet, durch die Qualität der laufenden Beziehung. Eine Bank, die unaufgefordert Ihre Quartalslage erhält, der Sie die schlechten Nachrichten ankündigen, bevor sie sie entdeckt, und die Ihre Prognosen eintreten sieht, gewährt Ihnen ein Vertrauen, das sich an dem Tag auszahlt, an dem Sie bitten. Die Überraschung ist der Feind des Bankers: Ein berechenbarer Inhaber ist einer, den man finanziert. Senden Sie Ihre Abschlüsse, ohne dass man sie anfordert, erklären Sie die Abweichungen, zeigen Sie, dass Sie steuern. Diese Disziplin kostet nichts und ist, wenn der Tag kommt, mehrere Punkte Verhandlungsspielraum wert.

Wo Sie beginnen

Bevor Sie überhaupt den Termin vereinbaren, berechnen Sie selbst die Kennzahlen, die die Bank berechnen wird: Schuldendienstdeckung, Verschuldungsgrad, Gewicht des Eigenkapitals. Sie wissen dann, ob Ihre Unterlage solide, grenzwertig oder gefährdet ist, und gestalten Ihre Anfrage entsprechend, statt eine Absage zu kassieren, die Ihren Verlauf markiert. Ist die Unterlage grenzwertig, arbeiten Sie zuerst an Ihrer Liquidität und Ihrem Betriebsergebnis, bevor Sie bitten.

Ein externer CFO bringt hier drei Dinge ein: Er baut die Unterlage in der Sprache und den Kennzahlen, die die Bank erwartet, er beziffert Ihre reale Verschuldungskapazität, damit Sie den richtigen Betrag verlangen, und er steht Ihnen gegenüber den Banken zur Seite, um aus einer Anfrage eine Verhandlung zu machen. Wenn Sie eine Finanzierung vorbereiten oder Ihren wahren Verhandlungsspielraum kennen wollen, genügt ein einstündiges Diagnosegespräch, um Ihre Kennzahlen aufzustellen und die Argumentation Ihrer Unterlage aufzubauen.

Die Anfrage mit tatsächlichen Zahlen verbinden

Bereiten Sie aktuelle Ergebnisse, Schuldentilgungspläne, Forderungen, Verbindlichkeiten und eine datierte Liquiditätsvorschau vor. Trennen Sie bestätigte Mittel und offene Anfragen. Erklären Sie Betrag, Verwendung und Rückzahlungsquelle im mittleren und ungünstigen Szenario.

Mercova unterstützt die finanzielle Aufbereitung und Szenarien. Die Bank entscheidet; vollständige Unterlagen und gute Rentabilität garantieren weder Zusage noch Konditionen.

Diese Entscheidung vorbereiten.

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