Sieben Fehler, die vor einem Verkauf Wert vernichten

Der Wert eines Unternehmens geht fast nie am Verhandlungstisch verloren. Er geht lange davor verloren, in alltäglichen Entscheidungen, die ohne Gedanken an den Verkauf getroffen werden: ein Kunde, den man zu gross werden lässt, eine bewusst vage gehaltene Buchhaltung, ein Inhaber, der unersetzlich bleibt. Wenn der Käufer kommt, werden aus diesen Entscheidungen ein Abschlag, ein aufgeschobener Preis oder Garantien, die Sie über Jahre binden. Die gute Nachricht: Jeder dieser Fehler lässt sich beheben, sofern Sie zwölf bis vierundzwanzig Monate im Voraus beginnen. Hier sind die sieben, die bei Inhabern von KMU und Startups am meisten Wert vernichten.

Fehler 1: der Schwerpunkt des Unternehmens bleiben

Das ist der teuerste Fehler und mit Abstand der häufigste. Der typische Fall bei unseren Kunden sieht so aus: Die drei grössten Kunden rufen den Inhaber direkt an, die echten Margen stecken in seinem Kopf, keine wichtige Offerte geht ohne ihn hinaus. Dieser Inhaber verkauft kein Unternehmen. Er verkauft einen Arbeitsplatz, der sich nicht übertragen lässt. Der Käufer versteht das schon im ersten Gespräch und schützt sich: tieferer Preis, dazu ein Earn out, der Sie zwei oder drei Jahre gebunden hält. Der Test ist einfach. Bleiben Sie acht Wochen weg, mit ausgeschaltetem Telefon. Wackelt das Unternehmen, liegt dort die Arbeit, und sie braucht Zeit: Übergeben Sie eine Funktion, die Sie allein tragen, dokumentieren Sie die kritischen Prozesse, und sorgen Sie dafür, dass ein Schlüsselkunde mindestens zwei Ansprechpartner bei Ihnen kennt.

Fehler 2: einem einzelnen Kunden zu viel Gewicht lassen

Ein Kunde, der 40 % des Umsatzes ausmacht, ist ein kommerzieller Vorteil und ein Albtraum beim Verkauf. Für den Käufer ist das konzentriertes Risiko: Verlässt dieser Kunde das Unternehmen nach dem Verkauf, bricht es zusammen. Er rechnet das entweder in ein tieferes Multiple oder in einen an den Verbleib des Kunden geknüpften Zusatzpreis ein. Ein Rechenbeispiel: Bei einem Unternehmen, das mit dem Fünffachen eines EBITDA von 600 000 € bewertet wird, kann eine übermässige Konzentration einen Abschlag von einem halben Punkt beim Multiple rechtfertigen, also 300 000 € weniger Preis. Diversifizieren dauert Quartale, nicht Wochen: Beginnen Sie früh, oder sichern Sie den Kunden mit einem mehrjährigen, übertragbaren Vertrag.

Fehler 3: Zahlen behalten, die sich nicht verteidigen lassen

Der Wert wird als Vielfaches des normalisierten EBITDA festgelegt. Das Schlüsselwort ist normalisiert. Private Aufwände, die durch die Gesellschaft laufen, ein Inhabersalär ohne Marktbezug, Mieten zwischen verbundenen Gesellschaften, ausserordentliche Posten, die mit dem Wiederkehrenden vermischt sind: all das verwischt die echte Profitabilität. Sie zu berechnen ist nicht das Schwierige. Sie zu belegen schon. Ich habe Dossiers gesehen, die in der Due Diligence Zehntausende von Euro an bereinigtem EBITDA verloren haben, nur weil niemand die Belege wiederfand. Eine Anpassung ohne Nachweis wird verworfen, und mit ihr der Preis, den sie trug. Rekonstruieren Sie zwölf bis vierundzwanzig Monate saubere Zahlen, mit einem Beleg für jede Anpassung.

• Jeden Add back (private Aufwände, überschüssiges Salär, ausserordentliche Posten) mit Beleg auflisten.
• Die Bruttomarge nach Produkt, Kunde oder Dienstleistung verlässlich machen: Der Käufer will wissen, woher das Geld kommt.
• Das Wiederkehrende klar vom Einmaligen trennen, denn nur das Wiederkehrende verdient das volle Multiple.

Ein Käufer bezahlt nicht die Profitabilität, die Sie behaupten. Er bezahlt die Profitabilität, die Sie belegen können.

Fehler 4: Liquidität mit Wert verwechseln und sie zum falschen Zeitpunkt abziehen

Hier liegen zwei spiegelbildliche Fehler. Der erste: überschüssige Liquidität und Aktiven, die nichts in der Bilanz zu suchen haben, dort schlummern lassen, das Fahrzeug, die Immobilie, ein paar Anlagen. Das verwischt die Definition des Verkaufsgegenstands und lenkt vom Wesentlichen ab. Der zweite, verlockendere: das Nettoumlaufvermögen kurz vor dem Verkauf austrocknen, um die Liquidität aufzublähen, indem man Lieferanten vertröstet oder Kunden bedrängt. Tun Sie das nicht. Der Käufer normalisiert das Nettoumlaufvermögen über die Zeit und erkennt das Manöver innert Tagen; eine Preisanpassung auf Basis eines normativen Nettoumlaufvermögens kann Ihnen anschliessend den grössten Teil des gezeigten Gewinns zurücknehmen. Liquidität steuert man das ganze Jahr über mit Sorgfalt, nicht erst im letzten Quartal.

Fehler 5: die rechtlichen blinden Flecken übersehen

Hier verstecken sich die Überraschungen der Due Diligence, und jede wird zu einem Preiseinbehalt oder einer erweiterten Garantie. Spät entdeckt, kosten diese Punkte doppelt: an Wert und an Vertrauen. Früh angegangen, fallen sie aus dem Dossier.

• Wichtige Verträge mit Kunden und Lieferanten, die nur mündlich bestehen, jederzeit kündbar oder nicht übertragbar sind.
• Geistiges Eigentum, Marken, Domainnamen oder Software, die auf Ihren Namen statt auf die Gesellschaft lauten.
• Ein Geschäftsmietvertrag, der bald nach dem Verkauf ausläuft, ohne Verlängerungsoption.
• Eine Schlüsselperson ohne Konkurrenzverbot, ein schwelender Rechtsstreit, eine nicht zurückgestellte Steuerschuld oder Sozialversicherungsschuld.

Fehler 6: die Besteuerung des Verkaufs nicht planen

Die Transaktionsstruktur (ein Verkauf von Aktien oder von Aktiven), die vorgängige Ausschüttung überschüssiger Liquidität, die Art, wie die Anteile gehalten werden: Diese Entscheidungen bestimmen massgeblich das Netto, das Ihnen bleibt, und die meisten lassen sich nach Unterzeichnung der Absichtserklärung nicht mehr treffen. Die Verkaufsform früh mit einem Steuerberater zu besprechen, kann beim Nettoerlös Zehntausende von Euro ausmachen. Es ist einer der seltenen Hebel, der das Unternehmen nichts kostet, sondern nur Vorlauf verlangt: Sie müssen einfach Monate im Voraus beginnen.

Fehler 7: das Dossier in letzter Minute improvisieren

Der Käufer wird einen Datenraum verlangen: Statuten, Abschlüsse, Verträge, Organigramm, Kennzahlen. Ein vollständiges, geordnetes Dossier beschleunigt die Transaktion und schafft Vertrauen. Ein lückenhaftes bewirkt das Gegenteil. Jedes fehlende Dokument nährt Zweifel, jede Woche Verzögerung zermürbt Ihre Verhandlungsposition, und die Müdigkeit lässt Sie am Ende Zugeständnisse akzeptieren, die Sie im ersten Monat abgelehnt hätten. Unser Leitfaden zur Vorbereitung eines Verkaufs über zwölf Monate beschreibt den Zeitplan, der diese Arbeit in Verkaufspreis verwandelt.

Wo Sie beginnen

Diese sieben Fehler haben eines gemeinsam: Sie sind unsichtbar, bis ein Käufer sie aufdeckt, und teuer in dem Moment, in dem er es tut. Der erste nützliche Schritt ist nicht, alles auf einmal zu beheben, sondern zu wissen, wo Ihr Unternehmen in jedem Bereich steht: Inhaberabhängigkeit, Kundenkonzentration, Qualität der Zahlen, Liquidität, rechtliche Solidität, Steuern, Vorbereitung des Dossiers. Eine strukturierte Einschätzung Ihrer Verkaufsbereitschaft zeigt Ihnen genau, welche Baustellen Sie zuerst angehen sollten, damit Sie den Wert zurückgewinnen, bevor er im Abschlag verschwindet.

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